Cari risk limiti, bir bayinin size karşı taşıyabileceği en yüksek açık borç tutarıdır. Bu limit aşıldığında bayinin yeni siparişi ya bekletilir ya da peşin tahsilat istenir. Doğru belirlenmiş bir risk limiti, hem satışı durdurmadan büyütmenizi sağlar hem de tahsil edilemeyen alacak riskini kontrol altında tutar.
Limit belirlemede tek bir formül yoktur ama dört temel girdi her zaman aynıdır: bayinin ödeme geçmişi, ortalama gecikme gün sayısı, mevcut açık bakiyesi ve içinde bulunduğu sektörün ödeme alışkanlığı. Bu yazıda bu girdileri tek tek nasıl okuyacağınızı, bunlardan somut bir limit rakamına nasıl ulaşacağınızı ve limiti hangi sıklıkla güncellemeniz gerektiğini adım adım göstereceğiz.
Örnekler gerçek bir bayi portföyünden alınmış gibi kurgulandı. Demir Ticaret, Yıldız Bayi gibi cari hesaplar üzerinden ilerleyeceğiz ki, hesabı kendi bayi listenize uyarlamanız kolay olsun.
Risk limiti tam olarak nedir, neyi korur?
Risk limiti, bir cari hesabın açık bakiyesi için koyduğunuz tavandır. Açık bakiye, kesilen faturaların toplamından yapılan tahsilatların düşülmesiyle kalan borçtur. Örneğin Demir Ticaret'e 180.000 ₺ fatura kestiyseniz ve 110.000 ₺ tahsil ettiyseniz açık bakiye 70.000 ₺'dir. Risk limitini 150.000 ₺ koyduysanız bu bayi rahatça yeni sipariş geçebilir; çünkü limite 80.000 ₺ daha alanı vardır.
Limitin koruduğu şey nakit akışınızdır. Bir bayi ödemeden mal almaya devam ederse bakiyesi sessizce büyür ve bir gün ödeyemez hale gelirse zarar tek bir faturayla sınırlı kalmaz. Limit, bu büyümeyi belli bir noktada durdurur ve tahsilat ekibine zaman kazandırır.
İyi bir limit ne çok dar ne çok geniş olmalıdır. Çok dar limit, düzenli ödeyen bir bayinin satışını gereksiz yere keser ve sizi rakibe iter. Çok geniş limit ise ödeme disiplini bozuk bayilerde alacağı tahsil edilemez seviyeye taşır. Hedef, her cariye kendi davranışına göre ayrı bir tavan vermektir, tüm portföye tek bir sabit rakam değil.
Adım 1: Ödeme geçmişini puanlayın
İlk girdi ödeme geçmişidir. Son 6 ila 12 aylık dönemde bayinin faturalarını vadesinde ödeyip ödemediğine bakın. Pratik bir yöntem, her faturayı üç kovaya ayırmaktır: vadesinde veya erken ödenenler, 1 ila 15 gün geç ödenenler, 15 günden fazla geç ödenenler veya hiç ödenmeyenler.
Bunu basit bir puana çevirebilirsiniz. Vadesinde ödenen her fatura 100 puan, 1 ila 15 gün geç 70 puan, 15 ila 30 gün geç 40 puan, 30 günden fazla geç 10 puan alsın. Bayinin son dönem faturalarının ortalama puanı, ödeme güvenilirliğinin özetidir. Yıldız Bayi son 10 faturanın 8'ini vadesinde, 2'sini birkaç gün geç ödediyse ortalaması 94 civarındadır ve yüksek güvenilirlik gösterir.
Puanı kategoriye bağlayın. 85 üzeri güvenilir, 60 ile 85 arası orta, 60 altı riskli kabul edilebilir. Bu kategori, sonraki adımlarda limiti yukarı ya da aşağı çekmek için çarpan olarak kullanılacak. Tek bir gecikmeye değil, eğilime bakın; bir bayi üç ay üst üste geç ödüyorsa puanı tek seferlik bir aksamadan daha anlamlıdır.
Adım 2: Ortalama gecikme ve açık bakiyeyi okuyun
İkinci girdi ortalama gecikme gün sayısıdır. Her ödenmiş fatura için (ödeme tarihi eksi vade tarihi) gün farkını alın, ortalamasını bulun. Demir Ticaret'in son dönem ortalama gecikmesi 22 gün çıktıysa, bu bayiye verdiğiniz 30 gün vadeli mal pratikte 52 günde tahsil ediliyor demektir. Bu sayı, limiti belirlerken nakit akışınızda kaç günlük boşluğu finanse ettiğinizi gösterir.
Üçüncü girdi mevcut açık bakiyedir. Limit verirken bayinin bugün ne kadar borçlu olduğunu ve bu borcun yaşını bilmelisiniz. Açık bakiyenin yaşlandırma tablosunu çıkarın: ne kadarı henüz vadesi gelmemiş, ne kadarı 1 ila 30 gün gecikmiş, ne kadarı 30 günü aşmış. 90 günü aşan bakiyesi olan bir bayide, ödeme geçmişi iyi görünse bile yeni limit açmadan önce bu eski borcun kapanmasını şart koşun.
Bu iki sayıyı birlikte değerlendirin. Düşük ortalama gecikmesi olan ama açık bakiyesi sürekli limitin tepesinde gezen bir bayi, ödüyor ama yetersiz limitle çalışıyor olabilir; limiti artırmak satışı büyütür. Tersine, ortalama gecikmesi her ay artan bir bayi henüz limiti aşmamış olsa bile erken uyarı veriyordur.
Adım 3: Sektör ve ciro çarpanını ekleyin
Dördüncü girdi sektördür. Her sektörün kendi ödeme ritmi vardır. İnşaat ve proje işlerinde 90 güne varan vadeler olağandır; hızlı tüketim ürünlerinde tahsilat çok daha kısadır. Bayinizin sektörünün genel ödeme alışkanlığını bilmek, gecikmesini doğru yorumlamanızı sağlar. İnşaat malzemesi bayisinde 40 günlük gecikme normal sayılabilirken, gıda dağıtımında aynı gecikme alarm verir.
Limiti somutlaştırmak için bayinin ortalama aylık alımını temel alın. Pratik bir başlangıç noktası, limiti bayinin bir aylık ortalama alımının belli bir katı olarak kurmaktır. Düzenli ödeyen bir bayide limit, ortalama aylık alımın 1.5 ila 2 katı olabilir; çünkü bir ay mal alıp önceki ayı öderken iki aylık bakiyeyi rahat taşımalıdır. Yıldız Bayi ayda ortalama 90.000 ₺ alıyorsa, güvenilir kategoride limiti 150.000 ile 180.000 ₺ arasında kurmak makuldür.
Çarpanı önceki adımlardaki kategoriyle düzeltin. Güvenilir bayide aylık alımın 2 katı, orta bayide 1.25 katı, riskli bayide 0.75 katı veya peşin çalışma. Sektör vadesi uzunsa çarpanı biraz yukarı, kısa ve nakde dayalıysa aşağı çekin. Böylece tek bir rakam yerine, dört girdinin birleştiği gerekçeli bir limit elde edersiniz.
Adım 4: Limiti hesaplayıp sisteme işleyin
Şimdi dört girdiyi tek bir rakamda toplayalım. Demir Ticaret örneği: ortalama aylık alım 120.000 ₺, ödeme puanı 72 (orta), ortalama gecikme 22 gün, açık bakiyenin tamamı 60 gün içinde, inşaat malzemesi sektörü. Orta kategori çarpanı 1.25 ile başlangıç 150.000 ₺. Gecikme sektör ortalamasının altında olduğu için ufak bir tolerans tanıyıp 160.000 ₺'de kararsınız. Bu, bayinin yaklaşık 1.3 aylık alımını taşıyabileceği bir tavandır.
Limiti yalnız bir hesap tablosunda tutmayın; cari hesabın çalıştığı sisteme işleyin ki her sipariş anında otomatik kontrol edilsin. B2BPro gibi platformlarda risk limiti cari karta tanımlanır ve bayinin yeni siparişi limiti aştığında sistem siparişi otomatik beklemeye alır veya yetkiliye onaya düşürür. Böylece limit, raftaki bir not değil, satış akışını gerçekten durduran bir kontrol olur.
Limitin yanına iki şey daha tanımlayın: bir uyarı eşiği ve bir istisna kuralı. Uyarı eşiği, limitin yüzde 80'ine gelindiğinde tahsilat ekibine bildirim göndersin ki bayi limite dayanmadan önce harekete geçilsin. İstisna kuralı ise sezonluk büyük siparişlerde geçici limit artışını kimin, hangi gerekçeyle onaylayacağını belirlesin. Mutabakat dönemlerinde bu kayıtlar, neden istisna yapıldığını açıklamanızı kolaylaştırır.
Adım 5: Limiti düzenli güncelleyin
Risk limiti bir kez konup unutulan bir ayar değildir. Bayinin davranışı değiştikçe limit de değişmelidir. Pratik bir ritim, tüm portföyü çeyrekte bir gözden geçirmek, riskli kategorideki bayileri ise ayda bir kontrol etmektir. Her gözden geçirmede aynı dört girdiyi yeniden okuyup kategoriyi güncellersiniz.
Limiti yukarı çekmek için net tetikleyiciler koyun: bayi üst üste iki çeyrek vadesinde ödediyse, ortalama gecikmesi düştüyse ve açık bakiyesi düzenli kapanıyorsa limiti kademeli artırın. Tek seferde ikiye katlamak yerine yüzde 20 ila 30'luk adımlarla yükseltmek, hem bayiyi ödüllendirir hem riski yönetilebilir tutar. Yıldız Bayi iki çeyrek temiz ödeme yaptıysa limitini 180.000 ₺'den 220.000 ₺'ye çıkarmak makul bir adımdır.
Limiti aşağı çekmek için de eşit netlikte kurallar olsun. Ortalama gecikme belirgin artarsa, 60 günü aşan bakiye birikmeye başlarsa veya bayi karşılıksız çek, geç DBS ödemesi gibi sinyaller verirse limiti düşürün ya da yeni siparişleri peşine bağlayın. Bu kararları kişisel sezgiye değil yazılı eşiklere dayandırın; böylece hem satış ekibiyle tartışma çıkmaz hem de her bayiye aynı ölçütle davranmış olursunuz. Limit güncellemelerini ve gerekçelerini cari hesapta kayıt altında tutmak, ileride yaşanabilecek mutabakat ve risk tartışmalarında elinizi güçlendirir.
Önemli çıkarımlar
- Risk limiti, bir bayinin taşıyabileceği en yüksek açık bakiyedir ve her cariye davranışına göre ayrı belirlenmelidir, portföye tek sabit rakam değil.
- Dört girdiyi birlikte okuyun: ödeme geçmişi puanı, ortalama gecikme gün sayısı, açık bakiyenin yaşı ve sektörün ödeme ritmi.
- Pratik başlangıç, limiti bayinin ortalama aylık alımının katı olarak kurmaktır; güvenilir bayide 1.5 ila 2 kat, riskli bayide 0.75 kat veya peşin.
- Limiti hesap tablosunda değil cari hesabın çalıştığı sisteme işleyin; sipariş anında otomatik kontrol edilmeli ve yüzde 80 eşiğinde uyarı vermelidir.
- Limiti çeyrekte bir gözden geçirin; yukarı ve aşağı güncellemeyi sezgiye değil yazılı eşiklere bağlayın ve gerekçeleri kayıt altında tutun.
Sıkça sorulan sorular
Cari risk limiti nasıl hesaplanır?
En pratik yöntem, bayinin son 6 ila 12 aylık ortalama aylık alımını temel alıp ödeme davranışına göre çarpmaktır. Düzenli ödeyen bir bayide limit ortalama aylık alımın 1.5 ila 2 katı, orta riskli bayide yaklaşık 1.25 katı, riskli bayide 0.75 katı veya peşin çalışma olur. Ardından ortalama gecikme ve sektör vadesine göre bu rakamı yukarı veya aşağı düzeltirsiniz.
Hangi verilere bakarak limit belirlemeliyim?
Dört temel veri vardır: ödeme geçmişi (faturaları vadesinde ödüyor mu), ortalama gecikme gün sayısı, mevcut açık bakiye ve bu bakiyenin yaşı, son olarak bayinin sektörünün ödeme alışkanlığı. Bu dördünü birlikte okumak, tek bir veriye bakmaktan çok daha güvenilir bir limit verir.
Ortalama gecikme limiti nasıl etkiler?
Ortalama gecikme, vadeyi geçtikten sonra ödemenin kaç günde geldiğini gösterir. Yüksek gecikme, parasının daha uzun süre bayide kaldığı ve nakit akışınızda daha büyük bir boşluğu finanse ettiğiniz anlamına gelir. Gecikme arttıkça limiti daraltmak veya peşin tahsilata geçmek gerekir. Gecikmeyi her zaman bayinin sektör ortalamasıyla kıyaslayın.
Risk limiti ne sıklıkla güncellenmeli?
Tüm bayi portföyünü çeyrekte bir, riskli kategorideki bayileri ise ayda bir gözden geçirmek iyi bir ritimdir. Bunun dışında karşılıksız çek, üst üste gecikme veya büyük sezonluk sipariş gibi olaylar olduğunda anlık güncelleme yapılır.
Bayi limiti aşan sipariş geçtiğinde ne olmalı?
Sipariş otomatik olarak beklemeye alınmalı veya bir yetkilinin onayına düşmelidir. B2BPro gibi platformlarda risk limiti cari karta tanımlıdır ve limit aşıldığında sistem siparişi durdurur. İdeal kurguda limitin yüzde 80'ine gelindiğinde tahsilat ekibine uyarı gider, böylece limite dayanmadan önce harekete geçilir.
Yeni bir bayiye, geçmiş verisi yokken nasıl limit verilir?
Geçmiş ödeme verisi olmadığında düşük bir başlangıç limitiyle çalışın ve ilk siparişlerde peşin veya kısa vade isteyin. Bayi birkaç faturayı düzenli ödedikçe ödeme geçmişi oluşur ve limiti kademeli artırırsınız. Ek olarak sektör, referans ve varsa ticari sicil bilgisi başlangıç limitini ayarlamaya yardımcı olur.