Vade, bir satışta malın teslim edildiği tarih ile bedelin tahsil edileceği tarih arasındaki süredir. Risk limiti ise bir bayinin cari hesabında izin verilen en yüksek açık bakiyedir, yani o bayiye bir anda ne kadar vadeli mal verilebileceğinin üst sınırıdır. İkisi birlikte, bir bayiye "ne kadar süreyle" ve "en fazla ne kadar" borç verileceğini tanımlar.
B2B satışta neredeyse her işlem peşin değil vadelidir. Bayi malı bugün alır, parayı 30, 60 ya da 90 gün sonra öder. Bu süre boyunca tedarikçi parayı tahsil edememiş olur ve bu açık bakiye bir risktir. Risk limiti bu riski yöneten frendir: bayinin ödeme alışkanlığına, cirosuna ve teminatına göre belirlenen bir tavan koyar.
Bu yazıda vade ve cari risk limitinin ne anlama geldiğini, bir bayi için nasıl belirlendiğini ve limiti aşan siparişin pratikte ne olduğunu somut örneklerle açıklıyoruz.
Vade, satış bedelinin tahsil edileceği tarihe kadar geçen süredir. Cari risk limiti ise bir bayinin cari hesabında izin verilen en yüksek açık bakiye, yani o bayiye bir anda verilebilecek en fazla vadeli mal tutarıdır.
Vade ne demek, risk limiti ne demek?
Vade, faturadaki bedelin ödeneceği tarihtir. "30 gün vade" demek, faturanın kesildiği günden 30 gün sonra ödemenin beklendiği anlamına gelir. Vade gün olarak (45 gün), tarih olarak (her ayın 15'i) ya da dönemsel olarak (ay sonu kapanış) tanımlanabilir. Vade dolduğunda ödeme gelmezse o tutar gecikmeye düşer.
Risk limiti ise tutarla ilgilidir, süreyle değil. Bir bayinin cari hesabındaki açık bakiyenin, yani henüz tahsil edilmemiş toplam borcun ulaşabileceği en yüksek noktadır. Örneğin Demir Ticaret'in risk limiti ₺250.000 ise, bu bayinin ödenmemiş faturaları, açık çekleri ve yeni siparişleri toplamı 250.000 lirayı geçemez. Bakiye limite yaklaştıkça yeni vadeli satış için yer kalmaz.
İki kavram birbirini tamamlar. Vade riskin ne kadar süre açık kalacağını, risk limiti ise o riskin en fazla ne kadar büyüyebileceğini belirler. Uzun vade ile yüksek limit bir araya gelince tedarikçinin üzerindeki yük artar, bu yüzden ikisi genelde birlikte değerlendirilir.
B2B satışta vade ve risk limiti nasıl belirlenir?
Risk limiti tek bir formülle değil, birkaç verinin birlikte okunmasıyla belirlenir. En çok bakılan kalemler şunlardır: bayinin aylık ortalama cirosu, geçmiş ödeme performansı (vadesinde mi yoksa hep gecikmeli mi ödüyor), sektördeki süresi ve verdiği teminat. Genel bir yaklaşım, limiti bayinin ortalama bir-iki aylık alım hacmine yakın tutmaktır. Aylık ortalama ₺120.000 alan Yıldız Bayi için ₺250.000 civarı bir limit makul kabul edilir.
Teminat limiti doğrudan büyütür. Bayi ipotek, teminat mektubu, kefalet ya da DBS (Doğrudan Borçlandırma Sistemi) sağlıyorsa limit teminat tutarı kadar yukarı çekilebilir. Teminatsız çalışan yeni bir bayiye ise düşük limit ve kısa vade ile başlanır, ödeme geçmişi oluştukça kademeli artırılır.
Vade ise çoğunlukla sektör standardı, ürün grubu ve bayinin pazarlık gücüyle şekillenir. Hızlı dönen ürünlerde 30 gün, yavaş dönenlerde 60-90 gün yaygındır. Pratikte tedarikçiler her bayi için tek tek vade ve limit tanımlar; bunu Excel'de takip etmek hata getirdiği için cari ve risk yönetimini tek ekranda tutan B2BPro gibi platformlarda her bayinin limiti, açık bakiyesi ve kalan kullanılabilir tutarı anlık görülür.
Limiti aşan bayi siparişi ne olur?
Bir bayinin açık bakiyesi risk limitine ulaştığında yeni sipariş otomatik olarak engellenir ya da onaya düşer. Diyelim Demir Ticaret'in limiti ₺250.000 ve açık bakiyesi şu an ₺230.000. Bayi ₺40.000'lik yeni sipariş geçmek isterse toplam 270.000 olur ve 20.000 lira limit aşımı doğar. Sistem bu siparişi ya bloke eder ya da "limit aşımı, onay bekliyor" durumuna alır.
Bundan sonra üç tipik yol vardır. Birincisi, bayi açık faturalardan bir kısmını öder, bakiye düşer ve sipariş kendiliğinden açılır. İkincisi, satış müdürü riski değerlendirip siparişi manuel onaylar, yani limit o işlem için geçici esnetilir. Üçüncüsü, sipariş limit dolana kadar kısmen karşılanır, kalan kalemler ödeme gelince sevk edilir.
Bu kontrolün amacı satışı durdurmak değil, tahsil edilemeyecek riskin büyümesini önlemektir. İyi kurulmuş bir sistemde saha satış ekibi de bayinin kalan limitini telefonundan görür, böylece sahada limiti dolu bir bayiye boşuna sipariş yazılmaz. Gecikmiş bakiyesi olan bayilerde ise yeni sevkiyat, mahsup ve mutabakat tamamlanana kadar beklemeye alınabilir.
Önemli çıkarımlar
- Vade bedelin ne zaman ödeneceğini, risk limiti ise bir bayiye en fazla ne kadar açık bakiye verilebileceğini tanımlar.
- Risk limiti; bayinin cirosu, ödeme geçmişi, sektör süresi ve teminatına göre belirlenir, çoğunlukla bir-iki aylık alım hacmine yakın tutulur.
- Teminat (ipotek, teminat mektubu, DBS) limiti yukarı çeker; teminatsız yeni bayiye düşük limit ve kısa vade ile başlanır.
- Açık bakiye limite ulaşınca yeni sipariş bloke olur ya da onaya düşer; ödeme yapılınca veya yetkili onayıyla açılır.
- Her bayinin limitini, açık bakiyesini ve kalan kullanılabilir tutarını anlık gösteren bir cari/risk yönetimi, sahada ve merkezde hatayı azaltır.
Sıkça sorulan sorular
Vade nedir?
Vade, bir satışta malın teslim edildiği tarih ile bedelin tahsil edileceği tarih arasındaki süredir. Örneğin 30 gün vade, faturanın kesildiği günden 30 gün sonra ödemenin beklendiği anlamına gelir.
Cari risk limiti nedir?
Cari risk limiti, bir bayinin cari hesabında izin verilen en yüksek açık bakiyedir. Bayinin ödenmemiş faturaları, açık çekleri ve yeni siparişleri toplamı bu tavanı geçemez.
Bir bayinin risk limiti nasıl hesaplanır?
Tek formül yoktur. Bayinin aylık ortalama cirosu, ödeme performansı, sektördeki süresi ve verdiği teminat birlikte değerlendirilir. Yaygın yaklaşım, limiti bayinin bir-iki aylık alım hacmine yakın belirlemektir.
Teminat risk limitini etkiler mi?
Evet. İpotek, teminat mektubu, kefalet ya da DBS gibi teminatlar limiti yukarı çeker. Teminatsız çalışan yeni bayilere düşük limit ve kısa vade ile başlanır, ödeme geçmişi oluştukça limit kademeli artırılır.
Limiti aşan bayi siparişi ne olur?
Açık bakiye limite ulaştığında yeni sipariş otomatik bloke olur ya da onaya düşer. Bayi açık faturaları ödeyince bakiye düşer ve sipariş açılır, ya da yetkili kişi riski değerlendirip siparişi manuel onaylar.
Vade ile risk limiti arasındaki fark nedir?
Vade süreyle ilgilidir, riskin ne kadar süre açık kalacağını gösterir. Risk limiti ise tutarla ilgilidir, o riskin en fazla ne kadar büyüyebileceğini gösterir. İkisi birlikte bir bayiye ne kadar süreyle ve en fazla ne kadar borç verileceğini tanımlar.